Unatambua hasa akaunti muhimu ambazo unataka kufanya kazi na kisha unapata maalum sana na masoko yako. Masoko ya msingi ya uhasibu ni mkakati unaozingatia seti ya akaunti zilizoelezwa.
Kampeni ya masoko ambayo hutumiwa kufikia akaunti hizi za lengo ni kampeni ya kibinafsi ambayo imeundwa kwa nia ya kufunga mikataba. Timu ya uuzaji inafanya kazi kwa karibu na timu ya mauzo ili kutambua matarajio muhimu na kisha kufanya kazi Customize mpango wa masoko na ujumbe unaofaa kwa watunga maamuzi muhimu katika akaunti hizo zilizolengwa.
Masoko makao ya uhasibu inahitaji ulinganisho wa masoko na uuzaji ili kuwa na ufanisi. ABM mara nyingi huleta timu za mauzo na masoko kwa pamoja kwa kuwa wana lengo moja - salama akaunti hiyo. Ni mbinu ya kimkakati inayohusisha juhudi za uuzaji na mauzo ya kibinafsi. Funguo la uuzaji wa akaunti ni kutoa ujumbe sahihi kwa mtu binafsi kwa wakati mzuri. Utafiti unaonyesha kuwa masoko ya msingi ya akaunti yanatumika; zaidi ya asilimia 50 ya wauzaji wa B2B wanajaribu majaribio ya akaunti.
Je, kazi ya Masoko ya Msaada Inafanywaje?
Masoko makao ya uhasibu inalenga masoko ya moja kwa moja kwenye ngazi ya akaunti dhidi ya ngazi ya kuongoza.
Hatua za ABM inaonekana kama zifuatazo:
- Tambua na kulenga akaunti muhimu za wateja.
- Tumia kwa kutumia matangazo yaliyotengwa kupitia njia ambazo Wanunuzi wako wanazitumia (kwa mfano: simu, video, kijamii, maonyesho.)
- Lengo ni kufikia waamuzi wengi kama unawezavyo katika akaunti.
Je! Unalengaje akaunti iliyojulikana?
ABM inafanya kazi kwa kutumia kipaumbele cha digital kama anwani ya IP au teknolojia ya kuki ili kufikia akaunti iliyojulikana. Utapata thamani zaidi na Platform ya ABM ambayo imeunganishwa kwenye chombo cha CRM au chombo cha automatisering. Majukwaa ya ABM maarufu yanajumuisha Demandase na Terminus.
Ushirikiano unawezesha kuchagua matangazo unayotaka, na huendesha kampeni nyingi za kanisa kwenye majukwaa kadhaa kama simu, kijamii, video, na maonyesho. Hii hutoa fursa nzuri ya kuwaacha sio tu kushirikiana na wewe kwa masharti yao lakini pia kupima ujumbe uliofanya kazi na wale ambao hawana.
Je, tofauti kati ya Masoko ya Msajili na Masoko ya Maudhui?
Masoko makao ya uhasibu na uuzaji wa bidhaa ni mikakati miwili yenye ufanisi zaidi ya masoko ambayo makampuni hutumia.
- Utangazaji wa maudhui ni mkakati wa masoko unaojenga matarajio ambayo yana nia ya mada fulani ambayo yanahusiana na huduma au bidhaa unazozitoa. Maudhui yanaweza kuwa na magazeti, graphics, infographics, blogs, nk. Inahitaji juhudi kidogo lakini inaweza kuvuna tuzo kubwa kama kufanyika kwa usahihi. Inajenga sifa kubwa ya biashara na mamlaka kwa muda. Hata hivyo, inaweza pia kuwa vigumu kutabiri ubora wa vichwa, ikiwa ni chochote, kwamba maudhui yako yataingia. Unapaswa kuwa thabiti na uendelezaji wa bidhaa, na sio njia moja na iliyofanywa. Usijenge maudhui ya rockstar yenye kushangaza na kisha kuruhusu ubora wa maudhui hayo uacha kwa sababu unatembea muda au umechoka na mkakati. Utangazaji wa maudhui si rahisi kama ilivyokuwa tangu kila mtu anazalisha na kutoa maudhui ya bure, kwa hivyo utahitaji kutafuta njia ya kushangaza na kusimama kutoka kwa umati unapokuja suala lako.
- Masoko makao ya uhasibu inalenga katika kuunda mikakati ya maudhui na masoko inayozingatia akaunti maalum na wateja ambao wamegunduliwa kama ufunguo wa biashara yako. Kwa uuzaji wa akaunti, unalenga hasa makampuni uliyofuata na kampeni na ujumbe wako. Njia hii itasaidia kuimarisha timu zako za mauzo na masoko na kuendesha ubora bora unaongoza kwa biashara yako. Maudhui ni rahisi kuzalisha kwa sababu ni maalum na unaweza kutumia teknolojia ili kulenga akaunti hizo muhimu hasa. Lengo maalum linamaanisha ujumbe wako unapaswa kuwa sahihi kwa uhakika, na hakuna nafasi ya kosa.
Je, ni bora zaidi kuliko nyingine? Wote ni muhimu wakati linapokuja mikakati yako ya masoko. Unaweza pia kufanyia upya yaliyomo ndani ya kila mkakati na tatizo lache, hivyo sio lazima kazi mbili kuunganisha wote ndani ya jitihada zako za uuzaji.
Sauti Ngumu, Je! Kuhusu Biashara Ndogo?
Katika siku za nyuma, uuzaji wa akaunti ulikubalika tu na kukubaliwa na ukubwa wa kati kwa biashara kubwa kwa sababu ya teknolojia na rasilimali zinazohitajika. Je! Hiyo bado ni kesi leo? Si kama wewe ni biashara ndogo ambayo inaweza kutazama baadaye kwenye akaunti unayotaka. Ikiwa unaweza kufanya hivyo, fuata tu hatua hizi, na utakuwa kwenye njia yako ya kutekeleza uuzaji wa akaunti:
- Jenga Mkakati wako wa ABM: Utahitaji mkakati na lengo wazi. Unataka kupata nini kutokana na uuzaji wa akaunti? Unahitaji kutambua malengo yako kwa sababu ujumbe usiojulikana ni moja ambayo hutafikia kamwe.
Tambua Akaunti Yako Muhimu: Nani ni akaunti kuu ambazo unataka kulenga? Usizingatie biashara mpya tu; fikiria wateja zilizopo kwamba huenda umepoteza kugusa na. Anza ndogo; labda 5 - 10 akaunti muhimu, kwa kuanza na, piga simu hii beta yako na tumie 1 au 2 ili uangaze mchakato wako. Unapopata bora, panua.
Weka Timu Yako: Moja ya faida kubwa za ABM ni kwamba inaunganisha timu yako ya masoko na mauzo. Tambua majukumu na ubadilishe mipangilio kutoka mwanzo hadi kufuatilia. Kuhusisha uuzaji katika mchakato wa mauzo na kupata ushirikiano kutoka kwa timu yako ya mauzo kwenye mkakati wa maudhui.
Waziri Mkuu kwa Jamii: Wakati unafanya kazi kwenye ujumbe, pata kijamii na akaunti zako muhimu. Fuata kwenye vituo vya vyombo vya habari vya kijamii na ushiriki, ushiriki maudhui, na uingiliane. Lengo lako ni kujenga uhusiano na kuonyesha kuwa wewe ni mwanadamu.
Unda Ujumbe na Utambue Njia: Maudhui yako inafaa kuzungumza na akaunti muhimu ambazo umetambua, na hakuna nafasi ya fluff generic hapa. Ikiwa huchukua tahadhari yao, utawazuia. Unaweza tena kusudi maudhui ya zamani, lakini utahitajika kuifanya kwa ajili ya akaunti muhimu ambazo umetambua. Tambua yaliyomo na kituo. Thamani sio hiari hapa; ni mahitaji. Una risasi moja, iifanye thamani ya wakati wao. Tumia njia mbalimbali na utumie ujumbe tofauti, lakini tu kukumbuka ufunguo ni kwamba kila ujumbe ni juu yao.
Kufaa na Kusimamia Akaunti: Tambua jinsi utakavyostahili na kusimamia akaunti. Weka vigezo kwa wakati akaunti muhimu inakuwa akaunti ya ustahili wa masoko (MQA). Tambua wakati akaunti inakuwa MQA na wakati itapewa kwa mauzo.
Kufuatilia na Kupima
Kwa mkakati wowote wa masoko, ufuatiliaji na matokeo ya kupima ni funguo za kampeni ya mafanikio. Kuzingatia metrics zifuatazo:
- Pata: Je, kampeni zako zinafikia akaunti sahihi na watu? Fuatilia akaunti mpya zilizofikia na zinazozalishwa kutoka kampeni yako ya ABM.
- Uongofu: Je! Kampeni yako inaendesha gari? Je! Wanabofya tangazo lako, kukamilisha fomu, kuomba demos, au kutembelea tovuti yako? Piga kwenye analytics zako za wavuti, fanya upyaji wa IP upya na uone ikiwa kuna trafiki yoyote ya wavuti kutoka kwenye akaunti zako muhimu. Tumia metrics yako ya uongofu ili kuboresha kampeni yako. Ikiwa metrics yako ya uongofu ni ya chini, ujumbe wako hauwezi kuwa na athari unayotaka, na inaweza kuwa na wakati wa kufanya upimaji wa A / B.
- Kuzingatia: Je, ni kiwango gani cha ushiriki wa akaunti zako muhimu? Wapi wanaohusika na wewe? Je ushiriki umeongezeka juu ya muda? Pima shughuli za akaunti muhimu na ushiriki wao na wewe. Hii itasaidia kuamua ikiwa kampeni yako inaendesha lengo lako na lengo la jumla. Tu alama ya upande; biashara mara nyingi huamua akaunti yenye ujuzi wa masoko kulingana na viwango vya ushiriki.
- Tumia ushawishi: Kutumia ABM, unapaswa kuwa na ufupisho wa awamu ya ufahamu na utafiti wa safari ya mnunuzi. Kwa kurudi, hii inapaswa kufupisha mzunguko wako wa jumla wa mauzo. Ni uingiliano gani uliofanya ili kuhakikisha mkutano au mkataba? Urefu wako wa mzunguko wa mauzo unaweza kutumika kama kipimo cha athari kwa kampeni zako za uuzaji wa akaunti.
Vyombo vya Teknolojia ya Masoko ambayo Msaada
Kama unavyoweza kuona, maelezo mengi yanaingia kwenye masoko ya msingi; inaweza kuonekana kuwa mno wakati wa kwanza, na wakati unaweza kufanya hivyo kwa mikono, kuna zana mbalimbali ambazo unaweza kutazama. Kwa mfano, makampuni mengi yanayotumia mkakati wa masoko ya akaunti yana yafuatayo katika lebo yao ya uuzaji:
- Analytics ya mauzo ya uvumbuzi na akili ya mauzo: Kutumia zana hii, unaweza kukusanya data kuhusu idadi ya watu, data za wavuti kuhusu watumiaji, akaunti, na kipaumbele cha akaunti.
- Usimamizi wa kiongozi na automatisering ya uuzaji: Chombo hiki kinapangia pengo kati ya kuongoza na akaunti. Unaweza kuwajenga orodha ya akaunti zilizolenga, kuunda akaunti kwenye njia nyingi, na kutoa ripoti juu ya athari ya jumla ya kampeni yako ya masoko ya msingi.
- Masoko ya Maudhui na Ubinafsishaji: Hii ni chombo utakachotegemea ikiwa unahitaji usaidizi wa kulenga akaunti ambazo zinapendezwa na maudhui yako, au jinsi ya kuamua maudhui ambayo yanafaa kwa akaunti fulani.
- Kutumikia Ad na Kurejesha: Inaonyeshwa na sehemu ya matangazo kwenye kiwango cha akaunti, na inategemea ushiriki wa akaunti.