Nilifufuliwa kuandika makala hii baada ya vikao vichache vya kufundisha na mteja aitwaye Michael, ambaye anauza ufumbuzi wa teknolojia. Michael alikuwa akijishughulisha na kizuizi cha akili kuhusu jinsi ya kujizuia kutoka kwa mauzo ya jadi kufikiri alikuwa amejifunza kutokana na mauzo ya shule ya zamani "gurus".
Unajua ni nani. Unaweza hata kuwa na baadhi ya vitabu vyao au kanda. Na unajua ujumbe wao wa mauzo pia: "Daima kufungwa," Fikiria chanya, na utaondokana na hofu yako yote ya wito wa baridi , "Wote unahitaji kuongeza mauzo yako ni mbinu chache za mauzo mpya."
Lakini ujumbe huu wote wa mauzo usio na muda umeshindwa kushughulikia suala la msingi la jinsi tunavyofikiria kuhusu kuuza. Na isipokuwa tukifikia msingi huo, na tukabadilisha mara moja na kwa wote, tutaendelea kukabiliana na tabia za uuzaji zisizofaa. Tutaendelea kukabiliwa na shida sawa na tamaa. Na tutaendelea kuamini kwamba sisi daima ni moja tu ya mauzo ya mbinu mbali na mafanikio tunayotafuta.
Kufikiria Mpya = Matokeo Mpya
Labda ni wakati wa kuchukua njia tofauti. Labda tunahitaji kuchambua kwa uzingatia mauzo yetu kufikiri ili tuweze kutambua kwa nini hatufanye mauzo zaidi. Angalia meza hapa chini na fikiria kuhusu mawazo yako ya kuuza sasa.
Je! Tabia yako ya kuuza ingebadilikaje ikiwa umebadili mauzo yako ya kufikiri?
- Mauzo ya jadi ya Mindset: Daima kutoa kasi ya mauzo ya nguvu.
Mauzo mapya ya Mindset: Piga kasi ya mauzo - na uanze mazungumzo. - Mauzo ya jadi Mindset: Lengo lako kuu ni karibu kufungwa.
Mauzo mapya Mindset: Lengo lako kuu ni daima kugundua ikiwa wewe na mteja wako uwezo ni sawa.
- Mauzo ya jadi Mindset: Unapopoteza uuzaji, ni kawaida mwishoni mwa mchakato wa mauzo.
Mauzo mapya Mindset: Unapopoteza uuzaji, ni kawaida haki mwanzoni mwa mchakato wa mauzo. - Mauzo ya jadi Mindset: Kukataa ni sehemu ya kawaida ya kuuza.
Mauzo mapya Mindset: Shinikizo la mauzo ni sababu pekee ya kukataa. Kukataa haipaswi kamwe kutokea. - Mauzo ya jadi Mindset: Endelea kuwinda kila mteja anayeweza kufanya mpaka uende ndiyo ndiyo au hapana.
Mauzo mapya ya Mindset: Kamwe usiwafukuze mteja anayeweza - utaweza tu kusababisha shinikizo la mauzo zaidi. - Mauzo ya jadi Mindset: Wakati matarajio hutoa vikwazo, changamoto na / au kukabiliana nao.
Mauzo mapya ya Mindset: Wakati mteja anayeweza kutoa maoni, fungua ukweli baada yao. - Mauzo ya jadi Mindset: Ikiwa mteja anayeweza kubadili thamani ya bidhaa au huduma yako, lazima kujitetea na kuelezea thamani.
Mauzo mapya Mindset: Kamwe kujitetea mwenyewe au nini unachotoa - inajenga tu shinikizo la mauzo zaidi.
Anza kufungua mawazo yako ya sasa ya kufikiri na kuwa na ufanisi zaidi katika shughuli zako za kuuza:
- Fanya lami ya mauzo - na uanze mazungumzo.
Unapomwita mtu, jaribu kufanya maonyesho ya mini kuhusu wewe mwenyewe, kampuni yako, na kile unachopaswa kutoa. Anza na maneno ya kufungua yaliyofungua ambayo inalenga tatizo fulani ambalo bidhaa au huduma yako hutatua. Ikiwa hujui ni nini hii, waulize wateja wako wa sasa kwa nini walinunulia ufumbuzi wako. Mfano mmoja wa maneno ya ufunguzi inaweza kuwa, "Nitaita tu kuona kama ungependa kuwa wazi kwa mawazo tofauti kuhusiana na kupunguza hatari ya upungufu wowote wa kompyuta unayoweza kuwa na kampuni yako?" Angalia kwamba huna suluhisho lako na maneno haya ya ufunguzi.
- Lengo lako kuu ni daima kugundua kama wewe na mteja wako uwezo ni fit nzuri.
Hebu kwenda kujaribu kujaribu "kuuza uuzaji" au "kupata miadi" - na utagundua kwamba huna kuchukua jukumu la kusonga mchakato wa mauzo mbele. Ikiwa unazingatia tu mazungumzo yako juu ya matatizo ambayo unaweza kusaidia wateja wanaweza kutatua, na kama hutauka bunduki kwa kujaribu kuhamasisha mchakato wa mauzo , utapata kwamba wateja ambao wataweza kukuingiza katika mchakato wao wa kununua.
- Unapopoteza uuzaji, ni kawaida kuanzia mwanzo wa mchakato wa mauzo.
Ikiwa unaamini kwamba unapoteza mauzo kwa sababu unakosea wakati wa mwisho wa mchakato, angalia nyuma jinsi ulivyoanza uhusiano. Je, ulianza na ushuhuda? Je! Unatumia lugha ya mauzo ya jadi kama, "Tuna suluhisho ambalo ninaamini unahitaji kweli" au "Wengine katika sekta yako wameinunua ufumbuzi wetu, hivyo unapaswa kuzingatia pia"?
Unapotumia lugha ya uuzaji wa jadi, wateja wasioweza kusaidia lakini wanakupa alama yenye ubaguzi wa "salesperson". Hii inafanya kuwa haiwezekani kwao kukuelezea kutoka nafasi ya uaminifu. Na kama uaminifu haujaanzishwa mwanzoni, mawasiliano ya uaminifu kuhusu matatizo wanayojaribu kutatua, na jinsi unavyoweza kuwasaidia, haiwezekani pia.
- Shinikizo la mauzo ni sababu pekee ya kukataa. Kukataa haipaswi kamwe kutokea.
Kukataliwa hutokea kwa sababu moja tu: Kitu ambacho umesema, kama hila kama inaweza kuwa, kilichochochea mmenyuko wa kujihami kutoka kwa mteja wako. Ndiyo, kitu ambacho umesema. Ili kuondokana na kukataa, tu kubadili mawazo yako ili uacha mpango wa siri unaotarajia kuuuza. Badala yake, kila kitu unachosema na kufanya kinatokana na mawazo ya msingi ambayo ukopo ili kuwasaidia wateja. Hii inakuwezesha kuuliza, "Je! Utakuwa wazi kwa kuzungumza juu ya masuala ambayo unaweza kuwa na kuathiri biashara yako?"
- Kamwe usiwafukuze mteja anayeweza - utafanya tu shinikizo la mauzo zaidi.
"Chasing" wateja uwezo daima imekuwa kuchukuliwa kawaida na muhimu, lakini ni mizizi katika picha kuuza kuuza kwamba, "Kama huna kuendelea chasing, ina maana wewe ni kuacha - na hiyo ina maana wewe ni kushindwa. " Hii ni makosa mbaya! Badala ya kufukuza wateja, waambie kuwa ungependa kuepuka chochote ambacho kinafanana na mchezo wa zamani wa paka-na-panya kufuatilia wakati wa kuzungumza yako ya pili.
- Wakati mteja anayeweza kutoa vikwazo, fungua ukweli baada yao.
Mipango zaidi ya mauzo ya jadi inatumia muda mwingi kuelekeza " kushinda vikwazo ." Mbinu hizi zinaweka shinikizo zaidi la mauzo kwa wateja na pia kushindwa kuchunguza au kuelewa ukweli kwa nini mteja anayeweza kusema. Unaposikia, "Hatuna bajeti," "Nipeleke habari," au "Nitaiteni kwa muda wa miezi michache," unadhani unasikia kweli, au unadhani kwamba haya ni evasions ya heshima iliyoundwa kumaliza mazungumzo?
Badala ya kujaribu kukabiliana na vikwazo, unaweza kuzifunua ukweli kwa kujibu, "Hilo sio tatizo" - bila kujali ni nini wateja "wanapinga" na - na kisha kutumia lugha mpole, yenye heshima ambayo inawaalika kufunua ukweli kuhusu wao hali.
- Kamwe kujitetea au kile unachopaswa kutoa - kinajenga shinikizo zaidi la mauzo.
Wakati mteja anayeweza kusema, "Kwa nini nipate kuchagua wewe juu ya ushindani wako ?," mmenyuko wako wa kwanza, wa kawaida huanza kuanza kutetea bidhaa au huduma yako kwa sababu unataka kuwashawishi kununua. Lakini unafikiri unaenda kupitia mawazo ya mteja wako wakati huo?
Kitu kama, "Wafanyabiashara" hawa wanajaribu kuniuza kwa nini wanapaswa kutoa bora zaidi, lakini ninachukia hisia kama mimi nina kuuzwa. " Badala ya kujilinda, jaribu kupendekeza kuwa hutajaribu kuwashawishi kitu chochote kwa sababu hiyo ingeweza kujenga tu shinikizo la mauzo. Badala yake, waulize kuhusu matatizo makuu wanayojaribu kutatua, na kisha uchunguza jinsi bidhaa au huduma yako inaweza kutatua matatizo hayo - bila ya kujaribu kujaribu kuwashawishi .. Wacha wateja waweze kujisikia kwamba wanaweza kukuchagua bila hisia "kuuzwa. "