Ni sababu gani za kutofautiana kwa utendaji huu? Je! Ni nini kwa wasanii wa juu wa mauzo ambao huwawezesha kufikia matokeo bora? Je, mtu yeyote anaweza kufikia utendaji wa juu katika mauzo? Hakika kuna ujuzi wa mauzo ambayo mtu yeyote anaweza kujifunza. Kwa mfano, ni rahisi kufundisha jinsi ya kuuliza maswali ya kutafakari.
Kuuliza Maswali ya Kuvutia
Maswali ya kutafakari ni maswali ambayo huanza na nani, nini, wakati, wapi, kwa nini na jinsi gani. Ikiwa unauliza maswali ya kutafakari badala ya maswali ambayo yanaweza kujibiwa kwa ndiyo au hapana, matarajio yanawashirikisha habari zaidi na wewe. Hii huongeza uwezekano wako wa kugundua "pointi za maumivu" ambayo inaweza hatimaye kusababisha uuzaji.
Unaweza kujifunza jinsi ya kuuliza maswali ya kutafakari kwa kushiriki katika jukumu rahisi. Katika jukumu hili, utacheza muzaji na nitaweza kucheza matarajio. Kila wakati unaniuliza ndiyo ndiyo au hakuna swali, nitajibu "hapana." Kupata jiwe na jibu la "hapana" majibu itakuvunja tabia ya ndiyo / hakuna kwa haraka!
Stadi nyingine za mauzo ni kali kujifunza. Mfano mzuri ni kuwafundisha wauzaji jinsi ya kuuliza maswali na kufuata thread katika majibu. Ili kueleza dhana hii, hebu tumia jukumu jingine. Katika jukumu hili, utaniuliza maswali ya kutafakari. Nitajibu kwa majibu ambayo yana "pointi za maumivu".
Ikiwa unatambua pointi za maumivu na kuzitia ndani yao kwa kina kirefu (kwa kuuliza maswali ya ziada), hatimaye utaweza "kuuza" kwangu.
Je, unajua uzoefu wangu umekuwa na mchezo huu? Wauzaji wengine hujifunza jinsi ya "kufuata thread" kwa urahisi. Wengine wanajitahidi, lakini hatimaye kujifunza jinsi ya kufanya hivyo. Hata hivyo, wengine hawajapata kamwe, jambo lo lote wanajaribu kwa bidii! Kwa nini watu wengine wanaweza kujifunza ujuzi huu muhimu, lakini wengine hawawezi?
Nilijitahidi na swali hili kwa miaka 14. Niliamini kuwa mtu yeyote anaweza kufanikiwa kwa chochote ikiwa walitaka vibaya sana na walikuwa tayari kufanya kazi kwa bidii. Hata hivyo, uzoefu wangu na ufuatiliaji wa "funguo" ulifanya mimi kuanza kuhoji imani hiyo. Niliendelea kusoma na kutafiti kwa miaka mingi, hatimaye nilifunua vipande viwili vya habari ambavyo vimefunua macho yangu.
Utambuzi muhimu # 1
Katika kitabu chao, "Sasa, Tambua Nguvu Zako," Marcus Buckingham na Donald Clifton wanaripoti kuwa mameneja wakuu na wasimamizi wa wastani wana matarajio tofauti kwa watumishi wao. Kulingana na Buckingham na Clifton, wasimamizi wa wastani wanadhani kwamba "kila mtu anaweza kujifunza kuwa na uwezo karibu na chochote" wakati mameneja wakuu wanafikiri kwamba "talanta za kila mtu ni za kudumu na za kipekee".
Vitabu vya mauzo zaidi na mipango ya mafunzo inaonekana kuchukua hatua ya wastani ya meneja. Kwa maneno mengine, wanaonekana kudhani kwamba mtu yeyote anaweza kujifunza jinsi ya kuuza. Ahadi yao isiyo na uhakika ni kwamba kila unapaswa kufanya ni kuwekeza muda wa kutosha, jitihada na fedha kujifunza stadi wanazofundisha. Ikiwa utaweka muda na juhudi, utajifunza stadi na hatimaye kufanikiwa katika mauzo.
Kwa bahati mbaya, kuna mifano isitoshe ya vitabu vya mauzo na kozi za mafunzo hazizalisha uboreshaji unaotaka katika utendaji wa mauzo. Fikiria kuhusu baadhi ya wauzaji ambao unajua binafsi. Ni wangapi kati yao wanajitahidi kufanya quota zao? Kwa nini wanajitahidi?
- Je, ni hali ya uchumi? (Kama wafanyabiashara wengine wanafanya idadi yao, kulaumu uchumi hawatapata huruma nyingi.)
- Je, ni kwa sababu hawafanyi kazi kwa bidii?
- Je, ni kwa sababu hawana ujuzi wa kutosha wa bidhaa?
- Wanahitaji kufanya kazi ngumu juu ya ujuzi wao wa kuuza?
- Wanahitaji kocha zaidi kutoka kwa meneja wao?
Je! Ikiwa ni "meneja mkuu" wa maoni ni sahihi? Nini ikiwa kila mtu hawezi kuwa na ujuzi katika mauzo? Je, ikiwa mafanikio katika mauzo yanahitaji seti ya kipekee ya talanta?
UTAFUZI WA MAFUNZO # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein na Patrick Sweeney wanaripoti hitimisho hili katika kitabu chao, "Jinsi ya Kuajiri na Kuendeleza Mtendaji Wako Mpya Juu". Baada ya kuunganisha mamia ya maelfu ya tathmini zilizofanyika kwa miongo kadhaa na vipimo vya mauzo halisi, walifikia hitimisho hizi zashangaza:
55% ya watu wanaoishi katika mauzo wanapaswa kufanya kitu kingine.
na
Mwingine 20% hadi 25% wana nini kinachohitajika kuuza, lakini wanapaswa kuuza kitu kingine
Wow! Hiyo ni takwimu zenye kusisimua! Wao zinaonyesha kuwa zaidi ya nusu ya wauzaji wote hawatakufanya katika mauzo. Robo nyingine ina nafasi fulani ya kufanikisha mafanikio ya mauzo, lakini tu ikiwa wanapata kazi sahihi ya kuuza bidhaa sahihi au huduma.
Je, unaweza kutambua kama wafanyabiashara wana talanta zinazohitajika kufanikiwa katika nafasi za mauzo ya kampuni yako?
Sababu moja kwa nini makampuni huteseka kutokana na utendaji wa 80/20 ni kwa sababu taratibu zao za kuajiri, mafunzo na kusimamia wauzaji hutegemea karibu kabisa habari za kibinafsi. Baada ya yote, ni nini kinaanza tena? Wao ni mtazamo wa kibinafsi wa uwezo na uzoefu wao. Nini hutokea wakati wa mahojiano? Wahojiwa wanajaribu kuingiza majibu yao kwa maswali kwa namna ambayo itafanya hisia bora zaidi.
Wakati huo huo, wahojiano wanajenga maoni binafsi kuhusu sifa za wagombea kwa nafasi hiyo.
Sijapendekeza kuwa maelezo ya kibinafsi hayatoshi. Maelezo ya kujitegemea ni sehemu halali na muhimu ya "uamuzi wa watu" wowote. Hata hivyo, ikiwa maamuzi ya msingi tu juu ya habari yenyewe huzalisha matokeo yasiyofaa 80 asilimia ya wakati, je, sio maana kufikiria kufanya mabadiliko?
Njia moja ya kuanzisha taarifa za lengo katika mauzo ya mchakato wa kuajiri na kufundisha ni kupitia matumizi ya vipimo maalum vya tathmini ya mauzo. Sijazungumzia vipimo vya utu au tabia kama Myers-Briggs au DISC. Aina hizo za zana ni muhimu kwa kujifunza jinsi ya kuzungumza kwa ufanisi zaidi na mtu, na inaweza kutoa ufahamu fulani katika motisha za mtu binafsi. Hata hivyo, hawana ufanisi wa kutabiri ikiwa mtu atafanikiwa katika mauzo.
Uchunguzi maalum wa tathmini ya mauzo ambayo ninataja kutambua jinsi mtu anavyojifunza haraka na jinsi wanavyoweza kuwa na "hoja".
Kuzingatia - hasa mawazo ya maneno - ni sehemu muhimu ya talanta kwa kuuliza maswali na "kufuata thread" katika majibu. Zaidi, vipimo vya tathmini muhimu vya mauzo vinatambua uwezo wa mtu binafsi au udhaifu katika sifa nyingine muhimu zinazohusiana na mauzo. Hizi ni pamoja na yafuatayo:
- Hifadhi ya Mauzo: Je! Mtu hufurahi kuwasilisha, kuwashawishi, kujadiliana, na kuhamasisha wengine? Je, wanafurahia vipi shughuli hizi?
- Ukosefu wa Kihisia: Jinsi gani mtu huyu hupungua haraka na kukataa? Je, wao hujifunza kutokana na uzoefu wao na kuhamia haraka? Au, wao wanakabiliwa na kupunguza kasi ya uzalishaji?
- Kuzingatia Uwezo: Je, mtu huyo anauliza maswali mazuri? Wanaweza kusambaza majibu na kuchagua vipande ambavyo vitasaidia kuendeleza mazungumzo kuelekea matokeo ya mwisho?
- Hifadhi ya Huduma: Je, ni wa kirafiki na mtu mzuri sana? Je, ni nia gani katika kujenga uhusiano na kuwasaidia wengine?
- Uhakikisho: Je, mtu binafsi anajihakikishia? Je, ni bora sana kuwashawishi wengine kuchukua hatua?
- Msimamo: Mtazamo wa mtu hufaaje? Je! Wanaona kioo kuwa nusu tupu au nusu kamili?
- Ujuzi wa Mawasiliano: Ni jinsi gani mtu anayewasiliana, kwa maneno na kwa maandishi? Je, mawasiliano yao yana wazi na yenye ufanisi?
- Kushindana: Jinsi ya ushindani ni mtu binafsi? Ushindani wao unajionyeshaje?
- Nishati: Ni nguvu gani mtu huyo? Je! Wao daima "juu ya kwenda", au wanahitaji kuingizwa katika hatua?
- Uhuru: Je! Mtu hukubalikaje kukubali mwelekeo kutoka kwa wengine?
- Kiwango cha Kujifunza: Mtu huyu hujifunza habari mpya kwa kasi? Je, ni mitindo gani ya kujifunza inayozalisha zaidi?
- Uvumilivu wa Utawala: Je! Mtu hupenda kufanya shughuli za utawala? Je, wao hulipa kipaumbele kwa maelezo gani?
- Je! Wa Hunter au Mkulima? Je! Wanapendelea kutekeleza biashara mpya, au wanapendelea kusimamia uhusiano wa wateja uliopo? Au, wanaweza kufanya kazi zote kwa ufanisi?
- Je! Wao ni wa ndani au nje ya motisha? Wauzaji wa ndani ya motisha wana uwezo wa kuongoza shughuli zao wenyewe. Wafanyabiashara wa nje wa nje wanahitaji mwelekeo wa mara kwa mara na msaada kutoka kwa meneja wao ili kuwa na ufanisi mara kwa mara.
- Je, matarajio yao yatakuwa gani? Je, wao hutafuta fursa mpya (na mara kwa mara)?
- Je! Ni nia gani ya kuzingatia Mahitaji ya Utawala? Hii inaweza kujumuisha uppdatering kumbukumbu katika mfumo wa usimamizi wa uhusiano wa wateja wako (CRM) na kutoa utabiri wa wakati na sahihi na updates ya bomba.
- Je, watakuwa Mjumbe mzuri wa Timu? Je! Watafanya kazi kwa kushirikiana na wanachama wa wenzake wa mauzo, pamoja na idara nyingine?
Je! Vipimo vya tathmini maalum vya mauzo vinawezaje kusaidia wauzaji waliopo ambao wanajitahidi?
Wanaweza kusaidia kwa njia mbili maalum. Kwanza, wanaweza kuamua ambayo wafanyabiashara wanapaswa kuwa katika mauzo. Ikiwa mtu hana talanta zinazohitajika kwa mafanikio katika kazi ya mauzo ya kampuni yako, kunaweza kuwa na majukumu mengine katika shirika lako ambako vipaji na maslahi yao yanaweza kutumika kwa manufaa ya pamoja. Ikiwa hakuna nafasi kama hizi zinazoweza kupatikana, jambo la kupendeza zaidi unaweza kufanya ni kuwaacha kwenda.
Je, mtu anaweza kuwa na huruma jinsi gani? Kwa sababu sio furaha kupigana katika kazi ambayo inafaa sana. Ikiwa unashiriki matokeo ya mtihani wa tathmini na watu hawa, wanaweza kupata ufahamu juu ya vipaji na maslahi yao yenye nguvu. Haraka wanaweza kuhamia katika majukumu ambayo yanaendana na vipaji na maslahi yao, mapema watapata mafanikio ya uzalishaji bora, motisha, na kuridhika kwa kazi.
Njia ya pili vipimo vya tathmini vinaweza kusaidia wauzaji wanaojitahidi ni kwa kutambua mahitaji yao ya kipekee ya mafunzo. Ikiwa unatambua mahitaji ya mafunzo ya kila mmoja wa mauzo ya mauzo, na unatoa mafunzo yenye lengo ili kushughulikia mahitaji haya, unaweza kuboresha utendaji wao kwa kasi. Hapa ni mfano:
Wauzaji wawili wa uwongo, Beth na Bill, wanafanya kazi kwa kampuni hiyo. Beth ni dhaifu katika Drive Sales, ambayo inafanya yeye kusita kuomba amri. Bill ni dhaifu katika Ukatili wa Kihisia, ambayo inafanya kuwa nyeti kwa kukataliwa na kupunguza ufanisi wake wa kutarajia. Ikiwa Beth na Bill wanapitia mafunzo sawa ya ujuzi wa ujuzi, ni kiasi gani cha uboreshaji katika utendaji wa mauzo wanapaswa kutarajia kuona?
Jibu ni kidogo au hakuna. Kwa nini? Kwa sababu Beth na Bill wana mahitaji ya mafunzo tofauti kabisa ambayo hayawezi kushughulikiwa na mafunzo ya ujuzi wa msingi wa mauzo.
Beth atafaidika zaidi kutokana na kuhudhuria darasani la mafunzo. Pia anahitaji kufundisha ili kumsaidia kutambua kwamba kushindwa kuomba amri anakataa wateja wake ufumbuzi muhimu kwa matatizo ya biashara ya gharama kubwa.
Bill inahitaji kujifunza kutokukataa binafsi. Anaweza pia kufaidika na kuhudhuria darasa ambalo linafundisha mawazo mazuri na mbinu nyingine za kuchochea.
Kwa bahati mbaya, isipokuwa hawa wafanyabiashara wawili wanafahamika mahitaji yao ya kipekee ya mafunzo, na hutoa mafunzo yaliyolengwa kushughulikia, hakuna sababu kubwa ya kutarajia utendaji wao kuboresha.
Hitimisho
Makampuni mengi yanakabiliana na tofauti za "utendaji 80/20" katika mashirika yao ya mauzo. Ukosefu huu kawaida hutokea kutokana na kujitegemea zaidi juu ya habari ya kibinafsi wakati wa kufanya mauzo ya mauzo ya kuajiri na kufundisha maamuzi. Suluhisho lililopendekezwa ni kuongeza habari muhimu iliyokusanywa kupitia vipimo maalum vya tathmini ya mauzo kwa mchakato wa "uamuzi wa watu". Mabadiliko haya yanaweza kusaidia makampuni kuongeza idadi ya wasanii wa juu kwenye timu zao za mauzo na kuboresha utendaji wa wanachama wa timu ya mauzo zilizopo.