Marejeo hayo ni mkakati wa ufanisi wa maendeleo ya biashara kwa sababu hufanya iwe rahisi kujenga imani ambayo ni muhimu sana kwa kuuza vitu visivyosababishwa kama huduma za kisheria. Unapata kipimo cha "uaminifu uliojitokeza" unapojulikana na chanzo cha kuaminika.
Biashara nyingi hufikiri kwamba kama mteja ameridhika au rafiki mzuri husikia ya mtu anayehitaji huduma zake, mteja au rafiki atawaita. Kwa bahati mbaya, hii hufanyika mara nyingi zaidi kuliko unaweza kutumaini.
Mmoja wa mteja wangu, mwanasheria wa mali isiyohamishika, alikuja kwangu kwa msaada wa kukuza biashara yake. Alikuwa na kazi nyingi katika shughuli za bar na mara nyingi aliandika makala ya majarida ya kisheria. Yeye alitumia masaa 200 kwa mwaka juu ya aina hii ya maendeleo ya biashara. Lakini shughuli zake hazikuonekana kuwa zinazozalisha biashara nyingi.
Alipokuwa amepokea rufaa kutoka kwa wenzake zamani, hakuwahi kamwe kuomba rufaa. Nilipendekeza kwamba afanye juhudi zake za maendeleo ya biashara. Anapaswa kuuliza wateja kadhaa muhimu na vyanzo vya uhamisho wa zamani (ambacho ninamtaja kama "mashabiki wa raving") kumruhusu wengine ambao wanaweza kufaidika na huduma zake.
Kwa furaha yake, alipoulizwa, wateja kadhaa walikuwa zaidi ya nia ya kusaidia.
Baada ya muda, marejeo haya yalisababisha mambo kadhaa mapya. Na mkakati wake wa rufaa ulichukua masaa chini ya 50 kutekeleza.
Hata kwa ajili ya biashara hizo zinaomba kuomba , ombi la kawaida linakwenda kitu kama hiki: "Ikiwa unasikia juu ya mtu yeyote anayehitaji huduma zangu, natumaini utanikumbusha."
Kuna angalau matatizo mawili na "kuuliza" haya:
Mtu anayeulizwa labda ni mtaalamu mwenye kazi. Kuweka mawazo kwa uhamisho sio uwezekano wa kuwa juu sana kwenye orodha yao ya "kufanya".
Mtu anayeulizwa hawana wazo wazi la kuwa ruhusa kubwa itaonekana kama wewe, hata kama walikuwa wakiwa na nia ya kusaidia.
Badala ya kutumia "wazi" kuuliza, "jaribu" kuuliza "ambayo inafanya picha wazi ya mtu ungependa kukutaja na hasa unachoomba chanzo cha rufaa cha kufanya kwa niaba yako.
Ufanisi "kuuliza" ina vipengele viwili:
Taarifa ya wazi inayoelezea nani unatafuta kama wateja. Ya maana zaidi, bora zaidi:
Kwa mfano, mmoja wa wateja wangu, mwanasheria wa ESOP, alijenga "picha" ya wazi ya nani angeweza kuwa rufaa kubwa kwake: "Biashara inayomilikiwa na familia kuhamisha biashara kwa kizazi kijacho, kutafuta njia ya kulipa mwanzilishi bei nzuri ya hisa yake bila ya kuuza kampuni hiyo. " Kwa maelezo haya, hakulazimika kwenda kwenye maelezo ya shaba kuhusu ESOP kwa mtu anayejua kama wanajua mtu yeyote ambaye angeweza kuwa rufaa kwa ajili yake.Taarifa ya wazi ya msaada unayoomba. Unataka kuletwa kwa mtu maalum? Ungependa chanzo cha rufaa kuanzisha chakula cha mchana na watatu wenu? Je! Unataka kuwa sawa kutumia jina lake wakati unapoita matarajio? Je! Unataka kujua nani mwingine anayejua ndani ya shirika fulani la kitaaluma ambalo anaweza kuhitaji huduma zako?
Kwa mfano, mteja wa mgodi ambaye anawakilisha wanasheria na makampuni ya sheria aliuliza wajumbe wa kikundi chake cha mitandao kupeleka mwaliko kwa semina yake kampuni ilikuwa inadhamini kwa washirika wa kampuni zao. Karibu kila mtu alikubali kufanya hivyo kwa sababu ilikuwa wazi nini alitaka wafanye kumsaidia.
Bado wanahitaji uthibitisho kwamba masoko ya rufaa ni muhimu kwa biashara yako? Angalia tu takwimu hizi:
92% ya watumiaji wanaamini rufaa kutoka kwa watu wanaowajua. Chanzo: Nielsen
81% ya wanunuzi wa manunuzi kwenye mtandao nchini Marekani wanaathiriwa na machapisho ya rafiki ya kijamii. Chanzo: Nguvu ya Soko
Neno moja la mkondo la hisia ya kinywa husafirisha mauzo angalau mara 5 zaidi ya hisia moja kulipwa. Chanzo: WOMMA
Thamani ya maisha ya mteja mpya ya rufaa ni 16% ya juu kuliko ya wateja wako wa kawaida. Chanzo: Shule ya Biashara ya Wharton
Imebadilishwa na Laura Lake