Kuomba kwa Wateja waaminifu kurudia

Vidokezo vya Biashara Bora

Wafanyabiashara wengi sana huzingatia jinsi ya kufanya wateja wapya na, kwa hivyo, hawana makini ya kutosha kwa kile wanachoweza kufanya ili kupata uaminifu na kuimarisha usimamizi wa wateja wao wa kurudia. Kwa mfano, ulikuwa wakati gani wa mwisho unapopiga uuzaji maalum kwa wateja wa sasa, uliowasiliana na wateja wako wa sasa kupitia piga simu au kipande cha barua moja kwa moja , wakihimiza wateja wa sasa kupendekeza wapya kwa kutoa zawadi ya zamani kwa kufanya hivyo, alimtuma siku ya kuzaliwa, sikukuu, au kadi ya Krismasi / Hanukkah kwa wateja wa sasa, inayotolewa masaa ya ununuzi kupanuliwa tu kwa wateja wa sasa, nk?

Isipokuwa unashiriki kikamilifu katika shughuli zote au nyingi, unaweza kufanya kazi bora katika eneo hili.

Hapa ni kwa nini ni muhimu kulenga wateja wa sasa, pamoja na mpya:

• Ni ufanisi zaidi kumtumikia wateja wa kurudia kuliko kukuza sana ili kuvutia wale wapya.
• Mara nyingi, wateja wapya wamepotezwa kwa sababu ya uuzaji maalum, kununua bidhaa ambazo zimekuwa na alama ndogo kwa muuzaji, na kisha ubadili kwenye duka jingine linapoendesha tukio la kuuza. Kurudia wateja wako tayari kununua bidhaa mbalimbali, si vitu tu vya punguzo. Hii inamaanisha kuwa muuzaji anaweza kufikia malengo ya kiasi cha faida .
• Waaminifu, wateja wanaoendelea ni mgongo wa kila biashara. Na katika mazingira ya kisasa ya ushindani, wauzaji hawa hawawezi kupuuzwa au labda wanaweza kushinda na washindani.
• Mapato yanaweza kuongezeka (sio kuhifadhiwa tu) kwa kuweka makini zaidi kwa wateja wa kurudia. Wanaweza kuhimizwa duka mara nyingi na kununua zaidi kwenye safari ya kila duka.

Hizi ni baadhi ya vidokezo vya kulenga wateja wa sasa bora zaidi:

• Kuendeleza database na maelezo sahihi ya wateja. Hii inaweza kufanyika kwa kutoa wauzaji wako tuzo ndogo kwa kujaza fomu fupi na kisha uppdatering habari mara kwa mara. Computerization si lazima kufanya hivyo, ingawa inasaidia.

• Weka aina fulani ya mpango wa mara kwa mara-shopper ambayo inaweza kuwapa watu kwa malipo kwa ajili ya uendelezaji wao wa kuendelea. Programu haifai kuwa ngumu. Kwa mfano, magari mengi hutoka kutoa kadi za punch (au tofauti sawa) ambako wateja wanaweza kupata huduma za bure kulingana na idadi fulani ya safari.
• Kuwasiliana na wateja kurudia mara kwa mara. Waandie barua angalau kila robo mwaka. Waiteni angalau mara moja kwa mwaka. Wateja mara nyingi huvutiwa sana wakati wanapata urafiki badala ya "barua za mauzo" na wito. Watu wanapenda kujisikia wanapendezwa.
• Tumia matukio maalum kwa wateja mzuri. Hii pia inawawezesha kujua jinsi muhimu kwa kampuni hiyo.
• Kutoa huduma za ziada, kama utoaji bure au sera nyingi za kurudisha, kwa wateja mzuri.
• Usipatie wateja wako wapya kwa gharama ya sasa. Fikiria kwa makini kuhusu kuwa na matangazo ambayo hutoa faida kwa wateja wapya ambao hawapatikani kwa sasa, kama vile masharti ya kupunguzwa kwa mkopo kwa wanunuzi wa gari la kwanza. Jaribu kukimbia matangazo kwa njia ambayo pia inatoa faida kwa wateja wa sasa, kama vile kuwa na biashara maalum-kwa suala la watu ambao wamununua gari yao ya awali kutoka kwa muuzaji huo.

Database kina nini?

Ni njia ya kukusanya, kuhifadhi, na kutumia taarifa muhimu kuhusu wateja.

Ingawa orodha ya wateja mara nyingi huhusishwa na mifumo ya habari ya usimamizi wa kompyuta, inaweza pia kutumika na makampuni madogo ambayo hayatumiwi kompyuta.

Hapa ni mfano wa jinsi kampuni ndogo, isiyo ya kompyuta inaweza kuweka kwa urahisi kuanzisha na kutumia msingi wa data ya wateja:

1. Watu wanaweza kuulizwa majina yao, anwani, namba za simu, na maslahi ya bidhaa kwa kuwa na fomu na penseli zilizopo kwenye counter counter. Wanaweza kuhimizwa kutoa data kwa kutoa raffle kila mwezi na kutoa tuzo ya chini ya thamani kwa mshindi.
2. Maelezo ya wateja yaliyokusanyika katika hatua ya 1 ingeingia kwenye kadi kubwa za index. Kampuni hiyo ingekuwa ya alfabeti kadi na kuiweka katika baraza la mawaziri la kufungua.
3. Mara baada ya wateja kujaza fomu, wataombwa kwa majina yao kwenye safari ya kila baada ya kuhifadhi. Kwa hivyo, taarifa katika faili za data-msingi zitasasishwa kutoka kwa risiti za mauzo.

1. Kusambaza barua pepe maalum inaweza kulengwa kwa wateja wa kawaida na kwa wasio wa kawaida katika msingi wa data.

Kwa kuzingatia taratibu zilizopita, kampuni inaweza kujifunza zaidi kuhusu wateja wake muhimu na kuwatendea vizuri. Kwa mfano, katika hali nyingi, toleo jingine la kanuni 80-20 labda linatumika, ambapo asilimia 80 ya mauzo hufanywa kwa asilimia 20 ya wateja. Kwa uuzaji wa data-msingi, kampuni inaweza kutambua asilimia 20 hiyo na kuboresha zaidi kwa uteuzi bora wa bidhaa, matangazo ya mauzo maalum, tahadhari ya kibinafsi, nk. Aidha, kampuni hiyo inaweza kutambua na kuweka msisitizo mkubwa zaidi kwenye asilimia 40 ijayo ya wateja wake, kundi ambalo mara nyingi hupuuzwa na makampuni.

Kupitia uuzaji wa data-msingi, kampuni inaweza pia kutambua ambayo wateja hawana ununuzi tena na kampuni hiyo na ambayo wateja wanunuzi mara nyingi. Katika matukio haya, watu wanaweza kuitwa - kwa njia ya busara - kujua kwa nini hawana ununuzi tena na kampuni (au ununuzi chini). Kulingana na maelezo, kampuni hiyo inaweza kisha kutoa matangazo maalum yaliyoelekezwa moja kwa moja kwa watu hao.

Uchunguzi wa tafiti umeonyesha mara kwa mara kwamba watu watatetea kampuni ambayo wamekuwa na furaha ikiwa wanapewa nafasi ya kutoa maoni yao (ambayo inaweza kuwa malalamiko), wanasikilizwa kwa njia ya heshima, na wanahisi kwamba kampuni ina alijibu kwa wasiwasi wao. Kwa maana hakuna wateja hao "waliopotea sababu." Kwa hakika, kushughulika vizuri na wateja ambao wamekuwa na magri inaweza kusababisha uaminifu hata zaidi na wao kwa kampuni.

Nini ufunguo wa masoko ya mafanikio ya msingi ya data? Inapaswa kutazamwa kwa njia nzuri kama chombo cha manufaa, na si kama kazi isiyokubalika na yenye shida. Maarifa ni nguvu; na nguvu inaongoza kwa faida.

Mpango wa mara kwa mara wa Shopper ni nini?

Ni moja tuzo za punguzo maalum au zawadi kwa watu kwa ajili ya uendelezaji wao wa kuendelea. Katika programu nyingi hizo, wateja wanapaswa kukusanya idadi fulani ya pointi (au sawa sawa); pointi hizi zimekombolewa kwa fedha au zawadi. Hapa ni mifano:

1-800-Flowers.com hutuma wanachama waliojiandikisha Makumbusho ya barua pepe kwa matukio maalum (kama vile siku za kuzaliwa), huwapa ukaguzi wa kuelezea na kufuatilia utaratibu mtandaoni, na huwapa ununuzi wa kawaida maalum.

Kwa njia ya programu ya Mshahara wa Rite Aid ya Rite Aid, wanachama wanaweza kuchukua fursa ya wataalam ambao hawajajulishwa katika duka na kupata asilimia 10 mbali na bidhaa za Rite Aid kila siku.

Lettuce Inakaribisha Wewe, mlolongo unaozingatia dhana mbalimbali za mgahawa 30, una Mpango wa mara kwa mara wa Diner ambapo wateja hupata pointi kuelekea dining ya siku zijazo, uanachama wa mazoezi, usafiri wa ndege wa bure kwenye United Airlines, na zaidi.

Programu ya Tuzo ya AT & T hutolewa kwa wateja wenye thamani. Ni moja kwa moja, na wateja hupata thawabu kila baada ya miezi 6 kulingana na matumizi yao ya wastani ya AT & T: wito wa bure, maili ya mara kwa mara, au vyeti vya zawadi kutoka kwa wauzaji mbalimbali.

Miongoni mwa faida za mipango ya mara kwa mara ni uaminifu uliowekwa (wateja wanaweza kukusanya pointi tu kwa njia ya usimamizi wa kampuni moja au chache), asili ya "ya bure" ya tuzo kwa watumiaji wengi, na makali ya ushindani kwa muuzaji ni sawa na wengine.

Mipango ya mara kwa mara pia inaruhusu wateja zilizopo kujua kuwa ni muhimu kwa kampuni na kuwatia moyo duka mara nyingi. Matokeo yake, mpango mzuri wa mara kwa mara huweza kuongeza faida ya muuzaji (badala ya kupungua kwa gharama za programu).

Hapa kuna vidokezo kadhaa kuhusu kuanzisha na kutekeleza mpango wa ufanisi wa mara kwa mara:

• Fanya mpango rahisi kwa watu kuelewa, na pia rahisi kwao kushiriki.
• Panga mpango rahisi kusimamia na kampuni.
• Hakikisha kuwa pointi zinaweza kukombolewa kwa vitu ambazo ni thamani kwa wateja.
• Usiweke jumla ya nambari zinazohitajika ili kupata faida kutoka kwa mpango wa mara kwa mara (ikiwa ni discount au tuzo) juu sana kwamba wateja watafadhaika na hivyo kuacha programu.
• Kuwa na zawadi mbalimbali na punguzo ili kuhamasisha usimamizi wa juu na wateja wa sasa. Tangaza zawadi mpya kwa mara kwa mara.
• Tumia vidokezo maalum ambavyo vinaelekezwa kwa pointi za mara kwa mara (kama vile "Siku mbili za Pointi") badala ya kukimbia mauzo ya mill (ambayo kila mtu atakapokopisha).
• Kukuza programu na nje ya duka.
• Shirikisha washindi mkubwa wa tuzo. Hii inajenga msisimko kwa wote.
• Weka bei ya ushindani ili watu wasidhani wanapata pointi badala ya kulipa bei za juu.
• Mara kwa mara upya tathmini ya mpango wa kuona ni nini kinachofanya kazi na ambacho sio.

Kuna mambo kadhaa ya msingi ya kuzingatia katika kuandaa kuwasiliana vizuri na wateja wako wa sasa.

Ni mada / mandhari gani yanapaswa kufunikwa?

Katika mwaka, lazima iwe na mchanganyiko wa "picha" na "bidhaa / tukio" ujumbe ulioelekezwa; bado, ujumbe huo hauna budi kuwasilishwa pamoja. Ujumbe wa picha ni pana na nia ya kuonyeshwa sifa nzuri za kampuni kwa wateja (kama idadi ya miaka imara imekuwa biashara, asili ya familia inayomilikiwa na familia, msisitizo juu ya huduma za wateja na wafanyakazi wa mauzo ya kirafiki, ubora wa bidhaa kuuzwa, nk)

Ujumbe huu ni muda mrefu katika msisitizo na kutengeneza wateja kuhisi vizuri kuhusu kampuni hiyo. Ujumbe wa bidhaa / tukio ni maalum zaidi (kama vile kuanzishwa kwa bidhaa mpya, uuzaji maalum, ununuzi wa likizo, nk). Kusudi ni kupata biashara ya muda mfupi. Programu ya mara kwa mara-shopper ni picha na bidhaa / tukio linaloelekezwa.

Ni watazamaji gani wanapaswa kushughulikiwa?

Kwa kuchunguza database ya wateja wa kampuni hiyo, watu wanaweza kugawanywa katika makundi matano: (1) wauzaji wa kawaida, wazima; (2) wauzaji wa kawaida; (3) wachache, wauzaji wa uzito (wale ambao hawana duka kwenye duka lako, lakini huwa wanatumia mengi wakati wao); (4) wachache, wauzaji wa mwanga; na (wauzaji 50 wa zamani (watu ambao mara moja walipigwa kwenye duka lako, lakini ambao hawajafanya hivyo kwa muda wa miezi sita au mwaka). Mbinu mbalimbali za mawasiliano zinapaswa kuhesabiwa na kila kikundi.

Nini kati inapaswa kutumika kuwasiliana?

Mawasiliano ya kibinafsi yanapaswa kuenea. Kwa hivyo, barua na jina la kila shopper (si kwa "Mheshimiwa mpenzi au madam") na wito wa simu lazima iwe vyombo vya habari vinavyotumika zaidi. Kwa sababu barua ni za gharama nafuu na zinaweza kufikia kikundi kikubwa haraka, mara nyingi ni chaguo ambacho hupendekezwa kuwasiliana na wateja wa sasa. Hata hivyo, ikiwa kampuni inataka kuonyesha wasiwasi mkubwa kwa wauzaji wake wa kawaida, wajasiri au kujaribu kujifungua wateja wengine wa zamani, simu zinafaa zaidi zinaonyesha watu jinsi mteja anavyoelekeza kampuni imefanikiwa.

Ni mara ngapi kampuni inapaswa kuwasiliana na wateja wa sasa?

Barua zinapaswa kutumwa angalau kila robo mwaka. Ikiwezekana, simu tu ili kuwasiliana na wateja (sio kuuza chochote) inapaswa kufanywa angalau mara mbili kwa mwaka. Wateja mara nyingi huvutiwa wakati wanapokea kirafiki badala ya barua na mauzo; wanapenda kujisikia wanapendezwa. Kwa wazi, mawasiliano / bidhaa za mandhari lazima zipelekwe kwa nyakati zinazofaa wakati wa mwaka.

Je, ni mchanganyiko wa mawasiliano inayolenga kwa wateja wapya sasa?

Mtaalamu mdogo wa kawaida, pamoja na minyororo mikubwa, hutoa kidogo sana (au hakuna) kutoka kwa bajeti zao za uendelezaji kwa kuwasiliana na wateja wao wa sasa tu. Wao hutumia bajeti zao zote kwa kuvutia wateja wapya au, mara nyingi zaidi, wanatumia ujumbe huo kwa wateja wote wa sasa na wapya. Mapendekezo yetu ni kwa wauzaji kutumia kiwango cha chini cha asilimia 15-20 ya bajeti zao za uendelezaji kwenye ujumbe unaotengwa kwa wateja tu.