01 - Nani anauliza Maswali katika Mahojiano ya Orodha?
Huwezi kuwa kikamilifu kwenye ubao kwa njia hii ya ushauri kwenye mahojiano ya orodha isipokuwa unakubali kwamba:
- sisi soko, lakini si kuuza nyumba, wakati sisi kufanya kuuza wenyewe ; na
- tunapaswa kuwauliza maswali badala ya muuzaji.
Baada ya yote, wakati wa mwisho daktari alikuonyesha mara moja slide ya kompyuta ya nini upasuaji wako ungekuwa kama? Je, kuhusu mwendesha mashitaka ambaye alitoa sampuli za maandishi yake ya kisheria? Unapoona mojawapo ya wataalamu hawa, labda umepata kitu kama hiki:
- mkutano katika dawati na vyeti na digrii juu ya ukuta;
- unaulizwa kuelezea hali yako au tatizo;
- basi uliulizwa maswali mengi;
- mara tu walijua kiwango cha tatizo lako, wanakujulisha jinsi walivyoweza kusaidia.
Ni mengi kama mkakati wa "mauzo ya ushauri," lakini tunapata habari tunayohitaji ili kufanya kazi yetu vizuri. Katika hatua inayofuata, hebu tuone jinsi tunaweza kuanza mchakato wa kutofautisha kwa kuwa mhojiwaji.
02 - Turning Around Orodha ya Mahojiano. Kuwa Mshauri
Hatuna ofisi ya kuweka kwa ajili ya uteuzi wa orodha, lakini wengine wote ni njia tunapaswa kufanya biashara. Badala ya "kuonyesha na kuwaambia" ya kile tunachotaka kuwafanyia, vipi kuhusu mahojiano ambapo :
- baada ya ziara ya nyumbani, tunaomba ruhusa ya kuuliza maswali machache;
- tunauliza kuhusu sababu zao na uharaka wa kuuza;
- tunapata mawazo yao ya thamani na madeni ya karibu nyumbani;
- maswali yetu huamua maoni yao ya hali ya nyumbani;
- tunawaomba kulinganisha nyumba yao na ushindani wa jirani ;
- wanatoa mahitaji yao kwa broker / wakala wa orodha;
- kwa kuuliza, tunajifunza mbinu za masoko ambazo wanafikiri kuwa za thamani sana;
- tunauliza juu ya uzoefu uliopita mzuri na mbaya na Realtors; na
- tunauliza shida ambazo wanaweza kufikiria kuuza nyumba zao.
Njia bora ya kufanya mahojiano haya ni fomu uliyoifanya kwa maswali na nafasi ya kuandika majibu yao. Kuchukua maelezo inaonyesha kwamba majibu yao ni muhimu kwako. Tumetimiza nini hapa?
- Tumegeuza mahojiano kote.
- Mbinu yetu inatufautisha sisi kutoka kwa ushindani.
- Tunajua maoni yao kuhusu nyumba na uzoefu wao na Realtors.
- Watuambia hali zao, wasiwasi, na uharaka.
- Tunajua wanafikiri nyumba yao ni ya thamani kabla ya kuonyesha CMA yetu.
Badala ya "kuonyesha na kuwaambia" ushindani unafanya, tumekuja kama mshauri na kukusanya taarifa ili tuone jinsi tunavyoweza kusaidia. Katika hatua inayofuata, hebu tuone jinsi tunavyowasilisha ufumbuzi wetu.
03 - Kutoa Sababu na Pata Orodha
Hadi kufikia hatua hii, mbali na kadi yetu ya biashara, hatujatoa matayarisho yoyote ya orodha, wala tumewasilisha. Tumefanya ni kujua nini tunahitaji kuwaonyesha na kile tunachohitaji kuzungumza juu ya kwanza. Tofauti na ushindani, hatutaondoa "kuonyesha na kuwaambia" ya vitu vyote tunavyofanya kwa wateja wetu wa orodha. Kwa sababu tuliuliza, tunajua nini wasiwasi wao ni, na tunajua ni ipi ya huduma zetu ambayo inaweza kuwa ya maslahi yao kwao. Kwa hiyo tunafanya nini ijayo?
- Anza kwa wasiwasi wao na kuonyesha jinsi unaweza kutatua tatizo lolote.
- Jaribu kushughulikia mambo muhimu zaidi au yenye matatizo zaidi kwanza.
- Wakati bei inavyoshirikiwa, fungulia kuwa mwisho.
- Waonyeshe jinsi unavyofanya thamani ya uuzaji.
- Waonyeshe masoko mengine unayofanya ambayo hawakujaja katika mahojiano.
- Kabla ya CMA na bei, waulize ikiwa wana maswali.
- Wasilisha CMA na kujadili bei na tume.
- Uulize ikiwa umeelezea wasiwasi wao wote na ukajibu maswali yote.
- Ikiwa sio, fanya hivyo. Ikiwa ndivyo, pata orodha.
Utapata kwamba watu wanakuja na habari wakati waulizwa. Utaona pia kuwa ni appreciative wakati wewe kushughulikia wasiwasi wao maalum na maswali badala ya kusukuma huduma yao. Mtazamo wako kupitia mkutano wa orodha nzima umekuwa tofauti kabisa na ushindani. Utapata orodha zaidi kwa kutumia mbinu hii ya wataalamu wa ushauri.