Uuzaji wa Msalaba na Ushauri wa Kuuza Uuzaji

Ikiwa umekuwa katika rejareja kwa urefu wowote, unajua kuwa bidhaa ya kwanza unayouza sio lengo; lengo la kweli ni kupata kipengee cha pili na cha tatu kwa kila uuzaji. Njia ya kuuuza msalaba au kupendeza ni muhimu zaidi leo kwa ajili ya kuuza kwa kawaida kama mteja ni "anayeendeshwa" sana wakati wanaingia kwenye duka lako. Kwa maneno mengine, wana orodha na kujua nini wanataka. Wanaipata na hutoka.

Wakati wengine wanaweza kupinga uuzaji wowote ni uuzaji bora, mstari wako wa chini (P & L) hautakubali.

Fikiria hivyo kwa njia hii. Ikiwa ni gharama ya dola 25 ili uweze mteja mlango na utawauza $ 25 ya thamani ya bidhaa, kwa kweli umepoteza pesa kwenye shughuli. Ikiwa unawauza bidhaa za thamani ya dola 50, huvunja hata. Lakini, ikiwa ungeweza kuziuza $ 100 ya thamani ya bidhaa, basi unafanya pesa!

Kuuza ushauri imekuwa njia muhimu ya mauzo katika rejareja kwa vizazi. Katika kitabu changu, The Retail Sales Bible , kuna sura nzima inayojitokeza kwa uuzaji wa "kuongeza" . Hasa, kuna aina mbili za mauzo ya kuongeza. Wao ni:

1. Vifaa

2. Kundi la ziada

Bidhaa ya vifaa inahusu vitu vinavyohusiana na bidhaa ambazo wateja wanunuzi. Kwa mfano, kesi nyembamba kwa kamera ya digital SLR au hose ya kukimbia kwa ajili ya kuosha au ukanda kufanana na viatu. Hizi ni vitu vyote vinavyofanya kazi katika kongamano na kuinua kiwango cha kuridhika na uzoefu wa wateja.

Jamii ya ziada, ingawa, inahusu bidhaa zisizohusiana. Kwa hiyo, hebu sema mteja aliingia kwa jozi la viatu na unawaonyeshe suruali mpya ya mazao uliyoingia. Au mteja aliingia kwa ajili ya koleo mpya kwenye bustani yake na unamwonesha bidhaa za hivi karibuni za chakula ambazo zimefika tu .

Katika matukio hayo yote, unatumia kuuza kwa kupendeza kuanzisha bidhaa. Na pia katika matukio hayo mawili, ikiwa unatumia wakati fulani ukiuliza maswali sahihi (ambayo ninaita uchunguzi na mteja) mwanzoni mwa uuzaji, unajiweka kwa ajili ya kuuza au kupiga kuuza baadaye baadaye. Kwa maneno mengine, maswali zaidi unayouliza mbele ya uuzaji kuhusu matakwa ya mteja, maslahi, vyakula, wasiwasi dn tamaa, zaidi "risasi" utahitaji kuuza baadaye.

Fikiria hivi kwa njia hii, ikiwa mteja atakuambia kuwa wanunuzi kwa koleo, basi unapaswa kuuliza maswali kuhusu mradi wanaofanya kazi, aina ya miradi wanayopenda kufanya, nk. Ikiwa unasikiliza kwa makini, utaona fursa ya kuvuka-kuuza katika duka lako. Mara baada ya kujua mradi huo, unaweza kupendeza kuuza bidhaa nyingine ambazo zinaweza kuwasaidia kwenye mradi huo. Au unaweza hata kupendekeza bidhaa nyingine kwa miradi kama hiyo tangu mteja alikuambia jinsi wanavyopenda aina hizi za miradi.

Kuuza ushauri sio upselling. Upselling ni mchakato wa kuanzisha wateja kwa bidhaa za juu (au juu ya margin ) ili kuongeza thamani ya tiketi. Nini tunayoelezea hapa ni kuongeza mstari zaidi kwenye tiketi ya mauzo na si tu kuuza bidhaa nyingine kubwa zaidi.

Kumbuka kile tulichosema katika aya ya kwanza - faida inatoka kwa kipengee cha pili na cha tatu kwa sababu gharama za ad ili kuwapeleka kwenye mlango ni sawa. Kwa hiyo sio kuuza bidhaa $ 100 dhidi ya kipengee cha $ 75. Ni kuhusu kuuza vitu mbalimbali kwa mteja sawa kwa kuongeza vitu vya tiketi ambazo zitasaidia uzoefu wa wateja.

Kuuza ushauri inahusu utaratibu wa kuanzisha wateja kwa bidhaa nyingine kwenye duka lako. Ni rahisi. Jaribu maneno kama "umeona _____ mpya tuliingia tu?" au "ulikuwa wakati gani ulijaribu kwenye viatu?" au "kujisikia kitambaa hiki sio laini?" Katika matukio haya yote, tunaonyesha bidhaa nyingine kwa mteja kwa kutumia misemo ya kupendeza.

Hebu nipendekeza "changamoto. Andika alama nyingi za kuuza au za kuuza kama unavyoweza kuuza.

Fanya ushindani na wengine katika duka lako. Utastaajabishwa na wangapi unaweza kuzungumza. Ni rahisi. Nilipenda - "Je, ninaweza kupata maoni yako juu ya hili, tulipata tu?"