Mahitaji
Katika Retail Sales Bible , tunaelezea aina mbili za mauzo ya kuongeza - vifaa na kipengee cha ziada (pili).
Njia nyingine ya kusema hii ni "mahitaji" na "anataka." Sasa hiyo ni rahisi kuifanya, lakini napenda nieleze. Nilipokuwa na maduka ya viatu yangu, tulijua kwamba unapotununua viatu, unahitaji soksi kuvaa nao. Kwa kweli, unaweza kuwa na soksi nyumbani, lakini daima tuliwafundisha watu wetu "kuchukua" aina hizi za mauzo tangu walivyohitaji.
Kwa mfano, mfanyabiashara wa kitaalamu hawezi kumuuliza mteja "unahitaji soksi yoyote?" Badala yake wangeweza kuuliza kwa njia bora zaidi. "Nimekupa jozi moja ya jozi nyeusi na jozi moja ya soksi za kijivu, unahitaji rangi nyingine hivi sasa?" Jihadharini na kile kilichotokea tu. Hatukumwuliza mteja ikiwa wanataka soksi, badala tuliuliza kama walitaka jozi zaidi ya mbili. Mara nyingi, mteja angeweza kusema, "hapana, wale wawili wanapaswa kufanya kazi." Wakati mwingine wangeweza kusema hapana kwa soksi yoyote, lakini% ya wateja ambao walinunua vifaa vilikwenda wakati tunapotumia mbinu hii.
Funguo ni sisi tuliwaambia wao dhidi ya aliwauliza juu ya jozi mbili za kwanza na kisha akauliza kuhusu zaidi. Hii ni nini kuchukua uuzaji ni wote juu.
Wafanyabiashara bora wangeweza pia kunyakua ukanda unaofanana kwa kiatu na kumwambia mteja, "Nimekupa ukanda unahitaji pia." Hawakuuliza kamwe, walidhani uuzaji.
Anataka
Jumuiya ya ziada ya kuongeza inafaa zaidi kuwa na mteja. Ni "unataka" iliyoelezwa hapo awali. Inaweza kuwa kitu unachotaka, lakini haifai leo kufanya ununuzi wako wa kwanza ukamilike. Kwa hiyo kurudi kwa mfano wetu wa kiatu. Jamii ya ziada itakuwa mchanga kwa mtu aliyeingia kwa ajili ya nguo ya kiatu. Sio "haja" kama wanununua kiatu cha mavazi. Lakini bado unapaswa kupendekeza. Katika hali hii, huwezi kusema "Nilitumia mchanga ili uende na kiatu chako cha kuvaa." Haina maana. Kwa kweli, mteja anaweza kuhoji uchaguzi wako wa kiatu kwanza.
Kwa hiyo, hapa ndio jinsi tulivyoanzisha kikundi cha ziada cha kuongeza mteja. "Hey, tuna tu viatu hivi. Je! Utawajaribu na kuniambia jinsi wanavyohisi?" Kwa njia hii, tulipata viatu kwenye miguu ya mteja. Na mara nyingi, mteja atakuwa na hisia na faraja na kujisikia ya kiatu na kununua. Jambo ni kwamba tulikuwa na "uzoefu" wa mteja kiatu na hakuwauliza ikiwa "walitaka" kitu kingine chochote.
Hatimaye, ufunguo wa mauzo yoyote ya kuuza ni kuuza kwenye sakafu ya mauzo kama sehemu ya uzoefu wa jumla wa kununua. Watu wengi wa mauzo wanasubiri hadi baada ya kuondoka kwenye chumba cha showroom na kujaribu kuona vifaa kwenye ukondoni wa fedha.
Kwa sasa, mteja amefanya kununua. Katika duka la kiatu, timu hiyo ilifundishwa kuleta soksi na ukanda na mawazo mengine kwenye chombo kinachofaa. Tuliwaambia kuwa mara moja mteja aliposimama na kuelekea kwenye checkout, mkoba wake ulifungwa. Kwa maneno mengine, waweze kusema ndiyo ndiyo vifaa kabla ya kwenda kwenye Checkout.
Ikiwa mmiliki wako wa rejareja, hakikisha kuwa timu yako ya mauzo iko kufuatia mchakato wa mauzo ya umoja . Hii inahakikisha kwamba kila mtu anauza vifaa na sio kuuliza tu juu yao. Pia inakupa uwezo wa kufundisha ujuzi wao wa kuuza na kudhibiti uzoefu wa wateja katika duka lako. Na uzoefu wa wateja huzalisha uaminifu .