Ya 5 C ya Mauzo
Tulikuwa na ushirikiano kwa shirika ambalo lilihitaji nguvu zake za mauzo kuchukua njia mpya kwa juhudi zake za kuuza . Hali ya kiuchumi ya leo imewasilisha shirika hili na changamoto zenye ngumu za biashara zinazohitaji wawakilishi wake wa mauzo kufikiri na kutenda vinginevyo ili kuongeza mauzo .
Mimi utaalam katika uongozi wa mabadiliko na jinsi ya kuwashawishi wengine; mwenzangu mtaalamu wa ujuzi wa kitaaluma wa mauzo, kwa hiyo tulijitolea kuwasilisha mada yetu: "Jinsi ya Kupambana na Upinzani na Kuhamia kwenye Njia ya Kuuza Ushirikiano." Ushuhuda wetu ulipokea vizuri sana. Hapa ni somo la baadhi ya maudhui.
Aina za Mauzo
Ukweli ni ... uuzaji umekuja kwa muda mrefu. Ikiwa unatazama mchakato wa kuuza zaidi ya miaka 60 iliyopita, imebadilika kwa njia ya vizazi tano. Tunawaita haya "5 C ya Mauzo".
1. Cronyism. Muda wa kwanza wa kuuza, ulioenea katika uharibifu wa viwanda baada ya Vita Kuu ya II, ndiyo tunayoita cronyism. Kwa njia hii, mtu wa mauzo alikuwa kimsingi rafiki yako; yaani, mtu ambaye unapaswa kujua vizuri na kupenda. Mtu wa mauzo angeweza kushuka kwa kila mara na kuchukua amri yako. Times ilikuwa nzuri na kulikuwa na tofauti kidogo sana ya bidhaa au kuzingatia mahitaji ya mnunuzi zaidi.
2. Bidhaa ya kuuza. Wakati wa pili wa kuuza ulifanyika tangu miaka ya 1950 hadi kati ya miaka ya 1960 ambapo mauzo ya watu kimsingi kuuzwa kwa bei . Tena, kulikuwa na tofauti kidogo ya bidhaa, ambayo ilisababisha kupunguzwa na vita vya bei. Watu wa mauzo hawapendi njia hii kwa sababu daima kuna shinikizo la kupunguza margin ili kuongeza mauzo .
3. Mauzo ya Maudhui. Wakati huu wa kuuza ni wa kwanza kuhusisha tofauti ya kimkakati ya bidhaa moja kutoka kwa mwingine. Kuanzia miaka ya 1960 hadi miaka ya 1980, wafanyabiashara wa kitaaluma, kwa msaada wa mashirika ya matangazo, walikuwa na uwezo wa kuunda uelewa wa bidhaa na ujuzi wa wateja kwa nini bidhaa moja ilikuwa bora kuliko nyingine. Lengo lilikuwa kuwaelimisha wanunuzi juu ya "sifa na faida" za bidhaa maalum , na hivyo kuongeza mauzo kwa kuzalisha msisimko katika ununuzi wa vipengele hivi na faida.
Maudhui ya kuuza mauzo yaliyowezeshwa yanaondoka kwenye mbinu ya bidhaa kulingana na bei ya chini kabisa ili uweze kulipa bei ya juu (kwa kiasi kikubwa) kulingana na ufahamu wa bidhaa na ujuzi wa mnunuzi.
Ingawa zama hii inaonyesha mwanzo wa "kuuza kwa kitaaluma", hali mbaya yenye sifa na faida ni kwamba haikuzingatia mahitaji ya pekee na tofauti ya wateja. Kwa kweli, mbinu hii ilikuwa ya bidhaa-centric dhidi ya wateja-centric. Ingawa kuuza maudhui yalileta uwezekano wa mauzo ya ongezeko na wateja wengine, haikuongeza mafanikio na wateja wote. Hivyo mageuzi hadi zama ya nne ya kuuza ...
4. Kuuza ushauri. Zaidi ya miaka 20 iliyopita, kuuza ushauri wa ushauri umekuwa sana sana.
Katika miaka ya 1980, mashirika yaligundua shida na maudhui ya kuuza ("vipengele na manufaa") ilikuwa kwamba unaweza kuwa na manufaa ambayo mteja hayathamini, na kukosa faida ambayo mteja anataka.
Katika kuuza ushauri, lengo la kwanza ni kuelewa kwanza mahitaji ya kina na kununua nia za wateja na kisha kuhakikisha bidhaa yako inafaa kwa mahitaji haya na nia. Kutokana na kwamba wateja wana thamani ya vitu tofauti, mbinu hii inahitaji tofauti ya bidhaa lakini pia inatoa zaidi ya juu kwa mauzo ya mbele.
Hata hivyo, hata mauzo ya ushauriano ina drawback, ambayo inaonekana hasa katika nyakati hizi ngumu za kiuchumi. Hiyo ni, wakati mwelekeo wote ni juu ya kukidhi mahitaji ya mteja, ambayo inakataa mahitaji halisi ya shirika la kusambaza, hasa wakati hali ya hewa ya biashara inaumiza.
Kwa maneno mengine, licha ya umuhimu muhimu wa mteja, ikiwa mahitaji hayo ndiyo pekee ambayo yanafaa, basi baadhi ya mashirika bora ya kuuza yanaweza kusukumwa nje ya biashara - na kwamba kwa njia moja kwa moja huumiza mteja aliyefaidika na uhusiano huu wa wateja wa imara .
Hii inatuleta kwa kile tunachokiona kama asubuhi ya zama za tano katika kuuza - Kuunganisha Ubia.
5. Ununuzi wa Ushirikiano. Katika njia ya kuuza ushirikiano, kuna mawazo ya kushirikiana kati ya wateja na wasambazaji. Mashirika yote kutambua kwamba mafanikio yao ya muda mrefu yanatabiriwa wote wawili wanaoishi katika biashara - na hii inamaanisha kwamba mahitaji ya wasambazaji yanahitajika pia.
Kwa sasa tuna katika hali ya kiuchumi iliyohifadhiwa vizuri ya kuzuia na kuzuia. Vyanzo vya mauzo ni chini katika viwanda vingi. Hii ina maana kwamba wauzaji wengi watapata mapato yao ilipungua na wanahitajika kufanya maamuzi magumu ya biashara ya kuishi.
Hii ndio ambapo jukumu la shirika la kununua linatangulia. Mnunuzi anaweza kushirikiana kwenye masuala ambayo kwa kawaida inaweza kuwa wajibu pekee wa muuzaji. Hatupendekeza kuwa mnunuzi hupunguza kupunguza ubora au huduma; ambayo haiwezi kuwa na maana.
Lakini kunaweza kuwa na nafasi fulani ambapo mnunuzi anaweza kubadilika ili kumsaidia muuzaji kuishi. Hii inaweza kujumuisha mabadiliko fulani juu ya masharti ya malipo, viwango vya hesabu, na vitu vingine vinavyosaidia mstari wa chini wa muuzaji, bila kuathiri sana biashara ya mnunuzi.
Kwa kweli, katika kuuza kwa ushirikiano, mnunuzi na muuzaji kuwa wateja kwa kila mmoja. Njia hii ina malengo matatu ya msingi kwa mashirika yote:
(i) kupunguza hatari ya muda mfupi
(ii) kuongeza faida ya muda mrefu na
(iii) kuunda thamani kwa kushirikiana.
Kujenga thamani ni kutambua ushirikiano wa asili ambao tayari umekuwepo na kwa pamoja kutafuta njia mpya za kuwa na ubunifu na ufanisi katika kuongeza mafanikio ya biashara ya mpenzi.
Jinsi na Wakati wa Kuhamia katika Njia ya Kuuza Ushirikiano
Tunatambua kwamba si wateja wote wanataka kuwa washirika. Kwa kweli, kwa wateja wengi, lengo la sasa juu ya kuuza ushauri (kwa lengo tu juu ya mahitaji yao) hufanya kazi vizuri. Kwa wateja hawa, mtu wa mauzo anapaswa kuendelea kufanya yale yaliyofanya kazi vizuri ili kuongeza mauzo - hakuna haja ya kubadilisha mchezo wa kushinda!
Kwa kweli kuna viungo vitatu vinavyosababisha mnunuzi na muuzaji wanataka kuondoka kutoka kwa ushauriano kwa njia ya ushirikiano, ikiwa ni pamoja na:
- Mashirika mawili (mnunuzi, muuzaji) tayari ana mafanikio ya biashara na uhusiano.
- Kila shirika linahitaji shirika lingine kufanikiwa ili lifanikiwe.
- Kuna baadhi ya hatari ya kutishia ustawi wa shirika moja ambalo linaweza kusababisha madhara kwa wote wawili.
Wakati hali hizi tatu zilipopo, ni kwa manufaa ya mashirika yote kwa kushirikiana . Kutokana na uhusiano wao tayari wa kuaminika, lazima iwe rahisi kwa mtu wa mauzo kutaja mahitaji ya kubadilika na kutatua matatizo ya pamoja juu ya masuala ambayo kwa kawaida ni wasiwasi pekee wa shirika moja, lakini sio wote.
Pia ni muhimu kuonyesha kwamba "meza zinaweza kugeuka", hivyo kushirikiana inaweza kuwa na manufaa ya faida kwa mashirika yote mawili. Hiyo ni, wakati shirika moja linaweza kujitahidi leo; mwingine anaweza kujitahidi kesho. Kufanya kazi kwa njia ya ushirikiano hujenga roho ya usawa ambayo inaweza kusaidia washirika wote kama mzunguko wa biashara kuenea na kuingilia.
Mahitaji ya Mafanikio yako ya Mauzo
Matumaini yetu ni makala hii inaonyesha mbinu tofauti za kuuza na inakupa ufahamu kuhusu njia ambazo unaweza kuongeza mafanikio ya mauzo yako .
Anza na ufahamu wa kibinafsi - ni aina gani ya mauzo ya mtu? Je, bado unamkabiliana na njia za zamani za "unapunguza nyuma yangu na nitakuanza wako" (cronyism)? Je! Unajihusisha katika kukata bei ili kupata biashara lakini kuumiza maisha yako katika mchakato kwa kiasi kikubwa? Je, unasukuma vipengele na manufaa ya bidhaa zako ingawa hizi haziambatana na nia za kununua zaidi za wateja wako na matumaini yako?
Tunatarajia, wewe huhusishwa zaidi katika ngazi ya juu ya uuzaji wa kitaaluma kwa kuwa ushauriana na wateja wako. Lakini usiacha huko. Makala hii inakupa mapendekezo juu ya jinsi ya kuongeza bar zaidi na baadhi ya wateja muhimu na hivyo kupunguza kwa kiasi kikubwa hatari ya biashara inayotokana na hali mbaya ya kiuchumi ya leo.
Kuuza ushirikiano kuna maana, hasa wakati unafanywa kwa njia ambayo husaidia pande zote mbili kwa muda mrefu. Kwa kushirikiana na muuzaji, mnunuzi anapata faida kubwa tangu uhusiano wa biashara unabakia na fursa ya kujenga thamani iko sasa. Hii itaongeza mstari wa chini wa mashirika yote mawili. Tafuta njia za kufanya kesi ya biashara kwa wateja wako kushirikiana nawe, kisha uingie katika zama mpya za kuuza - yaani, kuwa ushirikiano.